鬼谷子的策略妖刀

落魄狭

有人说：从事销售工作，没有什么秘诀可言，就是要勤奋努力。

毋庸置疑，勤奋是决定行销效果很重要的一个因素。然而，现实生活中：优秀的行销人员虽然都具有勤奋的素质，但是，具有勤奋素质的行销人员，却不一定会成为行销高手。

有人可能拜访几十次甚至上百次才能获取一个客户，而有的人则仅需要几次乃至十几次就可以搞定一个客户。

我们佩服前者的勤奋执着精神，但是，我们更欣赏后者的行销智慧。

还记得以前我们讲过的那个求职者的故事吧，那位老兄尽管干了三四年的销售工作，也积累了一定的销售经验，但是，他的行销能力竟然还停留在一个很初级的水平上。

我们戏称这样的业务员为“计程器”式的行销人员，在他们身上，只能看到其行销经历的里程数，而看不到行销技能的本质性提高。

今天，商业化竞争异常激烈，行销工作不再是体力劳动型的工作，更是脑力劳动型的工作了。随着未来商业竞争的白热化，智力因素将会成为决定行销成败的主导因素。

因此，在确定情报参照系之后，这一章我们将要探讨行销的另外一个重要课题——行销的策略分析问题。

在行销这个光怪陆离的大千世界里，行销人员们会遇到许多稀奇古怪的问题，也许有些问题在目前任何一部行销教科书里或者行销课堂上，都很难找到明确的答案。但是，行销人员们必须要经常地面对它们，并解决它们。

例如，行销人员会经常面对这样的问题：

—— 客户出尔反尔，不守信用；

—— 客户快要与竞争对手签约了；

—— 客户顽守阵地，拒绝任何沟通；

—— 客户曾经被你的公司或同事得罪过；

—— ......

那么，“缝隙原理”是什么样的策略工具呢？

墙上的缝隙

    一个农夫砌了一堵墙，非常漂亮、坚固。
    过了一年又一年，风吹雨打，墙上开始出现一些裂缝了，但是农夫毫不在意。
又过了一年，这些裂缝开始越来越大了，终于在一个风雨交加的夜晚，墙体坍塌了。
    有人说，如果早一点维修墙体，可能墙体的寿命会更长久些。
    这位农夫的不智在于：没有在事物可以挽救之前而采取补救行动。

    鬼谷子认为，事物的发展，就像那墙上的缝隙一样：

—— 先是从细小处开始；
—— 之后缝隙越变越大；
—— 逐渐发展成为无法弥补的裂缝；
—— 最终墙体倒塌。

这种现象对于我们的启示是：

—— 如果令墙体坚固长久，就要在缝隙细小时将其补牢；
—— 如果令墙体倒塌，不妨促使缝隙更加变大，直至墙体的倒塌。

    这就是鬼谷子的“缝隙原理”，非常形象也非常简单，但是其背后所蕴含的哲理却是非常的深刻，对于我们从事行销工作启发意义甚大，可以帮助我们：

—— 获得商业合作；
—— 提高自身防御能力；
—— 有效地打击竞争对手，
等等。

    现分别介绍如下：

一、利用缝隙原理获得商业合作

    行销中，运用“缝隙原理”可以迅速地发现商业机会，采取有效方式影响客户，建立合作关系。
    谋略思维的一个重要原则就是“避实击虚”，发现对方的弱点、漏洞，集中优势力量就可以达到事半功倍的效果。
    例如，与客户洽谈合作时，如果客户总是纠缠：

…… 价格、
………… 质量、
……………… 服务

等方面的问题，可能有些问题对你并不有利。
    这时候，你可以尝试从其它途径来寻找影响客户的办法。
    例如，发现客户的：

…… 需求、
………… 兴趣、
……………… 弱点、
…………………… 习惯
等等。

    这些都是可以改变客户观念的“缝隙”，只要将这些“缝隙”进一步扩大，变成一种革命性的力量，就可以将客户的态度扭转过来。

麦凯的办法

    美国著名商业人物麦凯先生讲过这样一个故事：
    我曾经多次拜访一名女采购人，但一直没有获得合作的机会。
    后来我发现她是个摔跤迷！于是我立刻决定投其所好。
    第二天，我跑到她办公室，告诉她我有办法弄到摔跤大王乔治比赛的票，而且还是一个非常好的场边位子。
    我邀她同行，或者我让出来，由她另邀别人。
    看得出来，她内心非常矛盾：

—— 接受呢，聪明如她，当然明白我送票的动机；
—— 不接受呢，又舍不得放弃如此好的座位。

    最后摔跤的魅力战胜了理智。
    她终于接受我的票，但坚持票钱由她出。
    在她接受我们，给我们订单前，我孤军奋斗却毫无斩获，现在我们的订单愈接愈多。（《攻心为上》）

    在上述故事中，我们认为麦凯的成功绝非是送对一张票那么简单，实际上，这些年由于麦凯坚持不懈地努力，已经将客户拒绝的心理围墙上的缝隙搞得很大了，而那张票不过是最后轻轻的一击罢了。
    利用“缝隙原理”获得客户，有时候可能不会像上述故事那么见效迅速，很多情况下，你只能默不作声地将缝隙做大，只至客户对于你的心理围墙倒塌为止。
    这听起来似乎有点像是“煮青蛙的故事”，在盆中注满水，放进去一只青蛙，青蛙会很自在地游动，这时候将水温慢慢地加热，由于水温上升缓慢，开始时青蛙依然会感到比较适应，因此，继续在水中游动。最后，当水温上升到某个高度，青蛙开始承受不住时，它已经失去跳出去的力量了。

二、利用缝隙原理打击竞争对手

    运用“缝隙原理”打击竞争对手是一种非常有效的竞争方式。
    行销中，抓住竞争对手策略中的小漏洞而大做文章，最后达到“以彼之道还制其人之身”的效果，是“缝隙原理”的又一个发挥。
    1985年那场百事可乐与可口可乐的配方之战，就是百事可乐利用可口可乐改变新口味配方的机会，大做宣传而导致可口可乐声誉受损的一场经典之战。

    行销中，每家企业或者个人总会犯这样或那样的错误，如果运用“缝隙原理”来处理问题，总可以发现许多机会。
    如今的商业界，销售人员的素质良莠不齐，犯些商业上的错误是十分常见的，于是行销高手们更加视这一策略为获得成功的秘诀，而不愿意与他人分享。

    A公司的销售代表拜访一个大客户很久了，但是一直没有取得实质性的合作，原因是该客户与B公司一直合作很好。
    后来，B公司的销售代表外调其它地区，并且做了一些不得人心的事情，结果令该客户十分恼火。
    A公司的销售代表获悉后，立即加强宣传攻势，终于从B公司的原有份额中争得一块“大蛋糕”。
    作者从事行销工作多年，回过头来总结成功经验时发现：很多客户都是由于竞争对手的失误而“意外”获得的，而且这类客户的获得有时候非常容易，比你直接向客户推销的效果要强几倍甚至几十倍！

三、利用缝隙原理提高自身防卫能力

    运用“缝隙原理”提高企业自身的防卫能力，是一个非常有效的策略：

—— 一方面，可以防止竞争对手跳出来争夺你的客户资源；
—— 另一个方面，可以消除你与客户合作中所产生的各种危险因素。

    事物发展中出现的缝隙，不但对于获得客户、打败竞争对手是十分重要的。同时，对于加强自身实力，提高行销“防火墙”也是很有必要的。

    由于缺乏智慧的修炼，许多行销人员对于策略的谋划水平很低，他们可能是行动上的勇士，但却常常表现得有勇无谋，像一个莽汉。
    例如，许多人在制定行销策略时，总是想当然地制定各种策略，而很少考虑其所制定的策略可能会造成的不良后果，这实在是缺乏智慧的表现。
    也有些人虽然已经意识到了应该从利与弊两方面来综合考虑，制定策略，但是实际操作时并不理想，究其原因：

—— 一方面是实践经验有限；
—— 另一个方面则是缺乏系统的谋略思维训练。

    因此，我们一直主张行销人员应该多阅读有关谋略文化方面的案例，虽然许多案例与我们从事的行业与工作情况并不相符，但是其阐述的智慧、道理对于我们的借鉴意义还是很大的。

    鬼谷子说：

—— 没有智慧天赋，就不会有效地管理社会；
—— 不经过刻苦钻研，就无法掌握自然界的奥秘；
—— 不认真探索事实的真相，就不会成就名声；
—— 军事素质存在严重缺陷，就无法指挥作战；
—— 不懂得辨别真伪，就无法了解别人；

所以行动的取舍之道，必先有自知之明，然后了解彼此之长短，就可以采取：

—— 进取；
—— 回避；
—— 联合；
—— 分解、
等手段了。

    谋略思维的修炼靠小聪明是不能够提高的，一定要经过系统地学习才行，现在市面上有关谋略思维的书籍很多，这在China古代是不可想象的，那时候的帝王们最怕的就是老百姓掌握谋略之道了，今天的我们是多么的幸运，怎么能够不好好地珍惜呢？！
    现代企业经常会与客户搞些商业应酬式的活动，以加强彼此间的合作关系。但是在操作这些活动时，由于不够谨慎，常常会导致商业合作上的损失。

    A公司为了加强与客户的感情，年终搞了一次盛大的晚宴加抽奖活动，邀请许多客户参加。活动搞过之后不久，其中一个客户的生意额明显下降。
真是令人不可思议！
    A公司的销售人员去拜访调查，是什么导致了这样的情况。
    经过与关系熟悉的人员沟通后，才知道：那次抽奖活动唯独这个客户参加的几个人都没有中奖，而那些大的客户却拿走了很多奖品，令该客户怀疑A公司有意讨好这些大客户，而没有将该客户放在眼里。
    虽然是一件小事情，但是由于策略上一个小小的疏忽，却造成了大的损失。

    行销策略的制定，需要辩证地分析出策略的长短利弊，以及潜在的危机。这些危机也许开始的时候并不显眼，但是，当它们逐渐积累起来以后，常常可以毁掉一个优秀的行销策略。

“回扣”的缺点

    商业上的“回扣”现象，作为一种不公开的行销手段，曾被一些企业积极地运用过，且不谈其违反法律的程度，由于这些企业过于热衷执行这种“回扣”式的行销策略，往往导致一开始效果不错，但是很快就会陷入一种恶性循环之中。
    一旦客户养成拿“回扣”的恶习，就会变本加厉，不论你的后续产品有多么优秀，客户都会首先考虑你的“回扣”情况，并且价码会一升再升，直到你承受不了。
    对于企业来说，为了降低由于“回扣”而增加的成本，只能是或者偷工减料，或者放弃合作，无论哪一种行为企业都吃不消，而且也养成了行销人员过于依赖“回扣”的情况，行销能力明显地退步，实在是得不偿失！
    “好的”效果是一时的，但不良的影响却是长久的，这就是“回扣”式行销策略的利与弊，而且从长远来说，利远小于弊。

    在事物发展之初就发现微小缝隙，并且能够预测缝隙发展的前景，这需要行销人员拥有显微镜式与望远镜式的观察能力。
    对于事物初始变化的敏感性洞察，以及远景发展的前瞻性预测，需要详细地考察分析，鬼谷子智能行销工具的主要分析方法是“反应思维”，而考察的方法则主要是捭阖技术。

象牙筷子惹的祸

    从前，商纣王（商王朝最后一任国君）忽然要用象牙筷子吃饭，箕子对此深感忧虑，他认为：

—— 用象牙筷子后，就不会使用普通菜碗吃饭了，一定要配用宝玉做的杯子；
—— 用象牙筷子和玉杯吃饭喝汤，一定不会去吃普通的菜汤，一定要吃豹子胚胎等珍贵食物了；
—— 吃了豹子胚胎等珍贵食物，一定不会再穿着粗布衣服，住在草屋之中了，就要穿织锦缎做的衣服，住在宽敞的房子里，坐在高高的土台上了。

    果然，过了五年，商纣王：

—— 搞起了挂满肉的场所；
—— 设置了烤肉用的铜格；
—— 登上了酒糟堆积成的小山；
—— 面对着盛酒的池子畅饮。

    结果百姓负担加剧，天下大乱，商朝因此灭亡。

    箕子从商纣王使用象牙筷子这一现象入手，运用联系、发展的眼光推论出商纣王将开始腐化堕落并走向灭亡的发展趋势，确实是见常人所不能见的高手。

    敏锐地发现缝隙现象，运用“反应思维”可以预测出缝隙的发展趋势，但是这种方法的效果比较有限。
    实践中，鬼谷子主张对于可疑的、不明确的现象，应该做进一步的调查，其调查的方式就是运用捭阖技术，通过不断地扯动、刺激，来获得更为详细的信息。

    对于一颗蛀牙，牙科医生会先用镊子、小刀之类的工具敲敲碰碰，根据病人的应激反应，来确定牙齿的病变程度，再决定是将牙拔掉还是堵上。

    掌握了鬼谷子策略工具中的缝隙原理，可以明显地提高行销人员的行销力与思辨力，这是行销人员经常会用到的行销工具，也是许多行销灵感的直接来源。

策略工具三：长短利害原则

    成功的行销人员，必须头脑冷静而客观，精于计算，能够辩证地分析事物得失，在各种复杂的商业操作中保持着清醒的头脑。
    鬼谷子策略工具中有“扬长避短”与“趋利避害”两个原则，由于二者具有很大的相似性与互补性，故而我们将二者放在一起讨论。

    鬼谷子人际兵法古称纵横、长短、勾距之学，强调利害形势的辩证分析。
在《鬼谷子》的书中，对于长短利害原则的论述尤其为多，因为鬼谷子实在是太了解普通人的毛病了：

—— 头脑简单；
—— 感情用事；
—— 认识肤浅；
—— 自以为是，
等等。

    掌握长短利害工具之后，分析问题会更加深刻、本质，策略制定也会更加合理，可以：

—— 简化复杂困难的行销问题；
—— 一针见血地发现问题的本质；
—— 创造性地制定行销策略。

    行销中，这一策略工具包括两方面应用：

—— 趋利避害原则的行销发挥；
—— 扬长避短原则的行销发挥。

    下面分别论述：

一、趋利避害原则的行销发挥

    商业行为，追求利益的最大化，损失的最小化。
    人们的行为可能会有多种方式，人们的观点可能会千奇百怪，但是在鬼谷子看来，人们的任何行为与观点最终都符合趋利避害原则。

    然而，由于行销中所打交道的每个人物，都是具有社会属性的人物，而不全是经济动物，加之每个人的价值观念与信仰理念是各不同相的。因此，实践中运用趋利避害原则的时候，切不可盲目照搬一些书本上的理论，而应针对具体的人物进行个性化分析，站在客户的立场上，分析客户的利害得失，就可以制定出切实有效的行销策略了。

    现在，行销人员们虽然都知道了解客户利益需求的重要性，以及探询这些利益需求的必要性，但是，由于缺乏进一步探询这些利益需求的经验与能力，实践效果并不理想，实在是差强人意。

    鬼谷子说：观察那些飞虫与爬虫，其行为动机无不是趋利而避害，掌握了趋利避害的原则，就有希望获得成功了。

    世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。客户所以接受你或拒绝你，一定是有其内在原因的。
    但是，许多行销人员往往不愿意进行深层次的思考，往往是行销成功了，就觉得一切结束了，往往不会进一步探讨成功的原因；行销失败了，则总是焦虑万分，只想到如何妥协、投降，如何让利给客户，以便能获取客户的欢心，却从不关心客户的真实情况。
    这实在是一种非常不好的思维习惯！

    经常运用趋利避害工具，总结、分析行销成败的原因，经过一定数量的实践积累后，就可以有效地提高行销人员洞察事物本质的能力，这是一个非常好的自修方法。

    我们知道，一些现代式行销技术都是以产品为核心而开发的，因此，其所探讨的利害观点，往往是针对产品本身，而没有过多地从合作的意义上来考虑。
因此，一些行销培训班上培养出来的行销人员，不过是战术上的行销专业人士，而绝非战略上的行销高手。

    那么，什么是战略上的行销高手呢？
    战略上的行销高手们，不单单从产品本身出发，来寻找合作的可能，而且更擅于从宏观的角度来分析问题，针对客户的实际情况，通过巧妙地联系，来建立合作关系。

    有人说，实际上客户购买的并不只是你的产品本身，还包括你的一整套合作方案。我们非常赞同这样的观点。
    优秀的行销人员，其所推销的应该是一整套切实合理的方案，产品只不过是这套合作方案中的一部分，方案中的其他内容还应该体现出客户的其他利益需求。

    A公司的行销人员去拜访一个客户，推广他们的科研成果，但是这家客户已经与B公司建立合作了。
    尽管A公司的技术实力要比B公司的强很多，但是这家客户认为目前与B公司的合作还不错，而且A公司的一些产品虽然技术先进，但是价格偏贵，推广起来困难较大。
    A公司的行销人员认为，客户的拒绝理由有些牵强，尽管A公司的许多高科技产品目前在市场上的应用并不广泛，但是发展潜力还是很大的。
    “一定是B公司给客户的利益很丰厚！”A公司的行销代表认为。

    由于几次拜访都谈不下来，A公司的经理决定亲自出马，A公司的经理首先并不急于向客户推销产品，而是先来了解这位客户负责人的背景，并获得下面信息：

—— 这位负责人上台时间不长；
—— 这位负责人的资历一般；
—— 这位负责人目前很有权力；
—— 当初是这位负责人与B公司洽谈的合作；
—— 该客户与B公司合作的生意额并不大，
等等。

    这位销售经理分析了上述情报后，运用利害工具，得出这样的结论：

—— 这位负责人可能有些背景；
—— 从合作的生意额上看，B公司不会给该客户更好的利益条件；
—— 这位负责人地位并不稳固，还需要更多的“政绩”支持；
—— 当初这位负责人与B公司建立合作并不完全是出于生意上的考虑，而是出于“政绩”上的考虑；
—— 这位负责人所以坚持与B公司的合作，是不想否定自己先前的决策；
—— 如果能够提出一套新的合作建议，既保全了这位负责人的“面子”，又可以令该负责人觉得更能够体现其领导的高瞻远瞩，无疑会很有希望。

    于是，这位销售经理与行销代表开始寻找合作的新“卖点”，提出了一套新的合作方案，既保全了那位负责人的“面子”，又提高了该负责人在单位中的威信。
    果然，那位负责人又产生了合作的兴趣，经过几个回合，达成了协议。

    上述案例中，A公司的销售经理利用利害工具，分析问题显得很有深度，触及到了某些关键性的问题。
    相反，A公司的行销代表由于经验有限，虽然也利用了利害工具来分析客户的利益，但是显然分析得并不到位，也不对路，只是从一般意义上的商业利益来泛泛地分析、判断，结果反倒得出了错误的结论。
    A公司销售经理与行销代表的两种不同的思考方式，代表了两种不同层次的思维解析水平。
    遗憾的是，行销人员在分析问题时，更多的是从那位行销代表的角度来运用趋利避害工具，结果自然事倍而功半。
    面对同样的客户，不同水平的行销人员由于解析能力不同，所得出的结论可能会截然不同，这就是水平的差异，也导致了行销最终效果的天壤之别。

    那么，如何更好地利用趋利避害工具从事行销活动呢？

—— 首先，要有高质量的情报信息做基础；
—— 其次，要有相当程度的社会经验积累；
—— 最后，要善于从各种情报信息中找到有独特影响力的线索来。

    A公司的行销代表由于社会阅历不够，故而其分析客户时，只是从简单的商业利益角度来惯性地思考问题，结果分析失误；A公司的销售经理由于社会阅历较深，故而其分析客户时，还综合了客户负责人的：

—— 职业；
—— 资历；
—— 职位；
—— 职位心理；
—— 客户内部状况，
等等因素。

    通过这些因素的综合分析，那位销售经理解析出了客户负责人目前的某些迫切心理，工作的开展变得“柳暗花明”了。
    行销中，善于运用趋利避害工具的人，往往会像神探福尔摩斯那样，能够处理许多稀奇古怪的行销问题。
    需要强调的是，运用趋利避害工具与客户打交道，在向客户陈述各种利害得失时，有时候要学会艺术地陈述这些利害得失。虽然这是很小的事情，但是不懂得这样操作的人，有时候会犯大错误。

    鬼谷子认为，在与人物打交道时，虽然本质上谈的是利害分析，但形式上却要用易于接受的表面道理来包装。这样，由于通过表面道理来包装各种利害关系，成功会变得更加圆满。

    与客户打交道时，要注意人性的一大弱点就是虚荣心强。特别对于China人来说，“面子”观念至关重要。
    因此，过于直白地阐述合作的利害关系，有时候效果并不理想，相反，将这些利害关系用一些易于为人所接受的道理来包装，则客户们无论是虚荣心上，还是内心需求上都会产生强烈的认同。
    例如，明明是想通过合作来替代得罪了客户的某公司产品，但是一定要从新产品更好，服务更佳等原因来给客户“找理由”，使得客户认为，他采购新产品，是为了替换过时的旧产品，尽管他心理可能明白这是怎么回事。
    这样的情况，行销中很常见。

落魄狭

策略工具三：长短利害原则
成功的行销人员，必须头脑冷静而客观，精于计算，能够辩证地分析事物得失，在各种复杂的商业操作中保持着清醒的头脑。
鬼谷子策略工具中有“扬长避短”与“趋利避害”两个原则，由于二者具有很大的相似性与互补性，故而我们将二者放在一起讨论。
鬼谷子人际兵法古称纵横、长短、勾距之学，强调利害形势的辩证分析。
在《鬼谷子》的书中，对于长短利害原则的论述尤其为多，因为鬼谷子实在是太了解普通人的毛病了：
—— 头脑简单；
—— 感情用事；
—— 认识肤浅；
—— 自以为是，
等等。
掌握长短利害工具之后，分析问题会更加深刻、本质，策略制定也会更加合理，可以：
—— 简化复杂困难的行销问题；
—— 一针见血地发现问题的本质；
—— 创造性地制定行销策略。
行销中，这一策略工具包括两方面应用：
—— 趋利避害原则的行销发挥；
—— 扬长避短原则的行销发挥。
下面分别论述：
一、趋利避害原则的行销发挥
商业行为，追求利益的最大化，损失的最小化。
人们的行为可能会有多种方式，人们的观点可能会千奇百怪，但是在鬼谷子看来，人们的任何行为与观点最终都符合趋利避害原则。
然而，由于行销中所打交道的每个人物，都是具有社会属性的人物，而不全是经济动物，加之每个人的价值观念与信仰理念是各不同相的。因此，实践中运用趋利避害原则的时候，切不可盲目照搬一些书本上的理论，而应针对具体的人物进行个性化分析，站在客户的立场上，分析客户的利害得失，就可以制定出切实有效的行销策略了。
现在，行销人员们虽然都知道了解客户利益需求的重要性，以及探询这些利益需求的必要性，但是，由于缺乏进一步探询这些利益需求的经验与能力，实践效果并不理想，实在是差强人意。
鬼谷子说：观察那些飞虫与爬虫，其行为动机无不是趋利而避害，掌握了趋利避害的原则，就有希望获得成功了。
世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。客户所以接受你或拒绝你，一定是有其内在原因的。
但是，许多行销人员往往不愿意进行深层次的思考，往往是行销成功了，就觉得一切结束了，往往不会进一步探讨成功的原因；行销失败了，则总是焦虑万分，只想到如何妥协、投降，如何让利给客户，以便能获取客户的欢心，却从不关心客户的真实情况。
这实在是一种非常不好的思维习惯！
经常运用趋利避害工具，总结、分析行销成败的原因，经过一定数量的实践积累后，就可以有效地提高行销人员洞察事物本质的能力，这是一个非常好的自修方法。
我们知道，一些现代式行销技术都是以产品为核心而开发的，因此，其所探讨的利害观点，往往是针对产品本身，而没有过多地从合作的意义上来考虑。
因此，一些行销培训班上培养出来的行销人员，不过是战术上的行销专业人士，而绝非战略上的行销高手。
那么，什么是战略上的行销高手呢？
战略上的行销高手们，不单单从产品本身出发，来寻找合作的可能，而且更擅于从宏观的角度来分析问题，针对客户的实际情况，通过巧妙地联系，来建立合作关系。
有人说，实际上客户购买的并不只是你的产品本身，还包括你的一整套合作方案。我们非常赞同这样的观点。
优秀的行销人员，其所推销的应该是一整套切实合理的方案，产品只不过是这套合作方案中的一部分，方案中的其他内容还应该体现出客户的其他利益需求。
A公司的行销人员去拜访一个客户，推广他们的科研成果，但是这家客户已经与B公司建立合作了。
尽管A公司的技术实力要比B公司的强很多，但是这家客户认为目前与B公司的合作还不错，而且A公司的一些产品虽然技术先进，但是价格偏贵，推广起来困难较大。
A公司的行销人员认为，客户的拒绝理由有些牵强，尽管A公司的许多高科技产品目前在市场上的应用并不广泛，但是发展潜力还是很大的。
“一定是B公司给客户的利益很丰厚！”A公司的行销代表认为。
由于几次拜访都谈不下来，A公司的经理决定亲自出马，A公司的经理首先并不急于向客户推销产品，而是先来了解这位客户负责人的背景，并获得下面信息：
—— 这位负责人上台时间不长；
—— 这位负责人的资历一般；
—— 这位负责人目前很有权力；
—— 当初是这位负责人与B公司洽谈的合作；
—— 该客户与B公司合作的生意额并不大，
等等。
这位销售经理分析了上述情报后，运用利害工具，得出这样的结论：
—— 这位负责人可能有些背景；
—— 从合作的生意额上看，B公司不会给该客户更好的利益条件；
—— 这位负责人地位并不稳固，还需要更多的“政绩”支持；
—— 当初这位负责人与B公司建立合作并不完全是出于生意上的考虑，而是出于“政绩”上的考虑；
—— 这位负责人所以坚持与B公司的合作，是不想否定自己先前的决策；
—— 如果能够提出一套新的合作建议，既保全了这位负责人的“面子”，又可以令该负责人觉得更能够体现其领导的高瞻远瞩，无疑会很有希望。
于是，这位销售经理与行销代表开始寻找合作的新“卖点”，提出了一套新的合作方案，既保全了那位负责人的“面子”，又提高了该负责人在单位中的威信。
果然，那位负责人又产生了合作的兴趣，经过几个回合，达成了协议。
上述案例中，A公司的销售经理利用利害工具，分析问题显得很有深度，触及到了某些关键性的问题。
相反，A公司的行销代表由于经验有限，虽然也利用了利害工具来分析客户的利益，但是显然分析得并不到位，也不对路，只是从一般意义上的商业利益来泛泛地分析、判断，结果反倒得出了错误的结论。
A公司销售经理与行销代表的两种不同的思考方式，代表了两种不同层次的思维解析水平。
遗憾的是，行销人员在分析问题时，更多的是从那位行销代表的角度来运用趋利避害工具，结果自然事倍而功半。
面对同样的客户，不同水平的行销人员由于解析能力不同，所得出的结论可能会截然不同，这就是水平的差异，也导致了行销最终效果的天壤之别。
那么，如何更好地利用趋利避害工具从事行销活动呢？
—— 首先，要有高质量的情报信息做基础；
—— 其次，要有相当程度的社会经验积累；
—— 最后，要善于从各种情报信息中找到有独特影响力的线索来。
A公司的行销代表由于社会阅历不够，故而其分析客户时，只是从简单的商业利益角度来惯性地思考问题，结果分析失误；A公司的销售经理由于社会阅历较深，故而其分析客户时，还综合了客户负责人的：
—— 职业；
—— 资历；
—— 职位；
—— 职位心理；
—— 客户内部状况，
等等因素。
通过这些因素的综合分析，那位销售经理解析出了客户负责人目前的某些迫切心理，工作的开展变得“柳暗花明”了。
行销中，善于运用趋利避害工具的人，往往会像神探福尔摩斯那样，能够处理许多稀奇古怪的行销问题。
需要强调的是，运用趋利避害工具与客户打交道，在向客户陈述各种利害得失时，有时候要学会艺术地陈述这些利害得失。虽然这是很小的事情，但是不懂得这样操作的人，有时候会犯大错误。
鬼谷子认为，在与人物打交道时，虽然本质上谈的是利害分析，但形式上却要用易于接受的表面道理来包装。这样，由于通过表面道理来包装各种利害关系，成功会变得更加圆满。
与客户打交道时，要注意人性的一大弱点就是虚荣心强。特别对于China人来说，“面子”观念至关重要。
因此，过于直白地阐述合作的利害关系，有时候效果并不理想，相反，将这些利害关系用一些易于为人所接受的道理来包装，则客户们无论是虚荣心上，还是内心需求上都会产生强烈的认同。
例如，明明是想通过合作来替代得罪了客户的某公司产品，但是一定要从新产品更好，服务更佳等原因来给客户“找理由”，使得客户认为，他采购新产品，是为了替换过时的旧产品，尽管他心理可能明白这是怎么回事。
这样的情况，行销中很常见。
二、扬长避短原则的行销发挥
最高明的行销策略，在于
—— 用己之长，避己之短；
—— 攻彼之短，避彼之长。
扬长避短原则是非常重要的策略工具，可以帮助行销人员化被动为主动，反败为胜。但是实践中，我们发现许多行销人员总是在上“战场”时忘记使用这一工具，结果常常被竞争对手们打得“鼻青脸肿”，好不狼狈！
鬼谷子认为，世界上没有十全十美的策略，聪明之人所以能够从旧的成功走向新的成功，甚至从失败中获得成功的转机。一定是掌握了事物长短利弊的辩证关系，并将其有效地运用于实践当中：
—— 用自己的长处与竞争对手的短处较量，就会轻而易举，事半功倍；
—— 用自己的短处与竞争对手的长处较量，就会犯错误并难逃失败的命运。
鬼谷子策略工具的运用，有时候会显得很繁琐，因为它总是强调要反复计算出彼此双方的长处与短处，并策略性地用己之长来克彼之短。
谋略大师孙武认为，战场上的胜利不是在发起总攻的那一刻才体现出来，而是远在双方交战之前，在指挥室里的谋划就已经决定了的，因为：
—— 多算者胜率大；
—— 少算者胜率小。
鬼谷子的另外一位学生，杰出军事家孙膑就是善于运用长短谋略的高手。
孙膑的谋略
鬼谷子的学生、著名军事家孙膑曾经当过齐国大臣田忌的参谋。当时，齐国赛马之风很盛，游戏规则是：
—— 上等马进行决赛；
—— 中等马进行决赛；
—— 下等马进行决赛；
最后以三种马获胜的总比分来确定胜负。
以往每次比赛，由于田忌的马不如齐王的马好，结果赛马总是田忌输。于是孙膑建议田忌：
—— 用下等马与齐王的上等马比赛；
—— 用上等马与齐王的中等马比赛；
—— 用中等马与齐王的下等马比赛。
结果正如孙膑所料，田忌2：1获胜！
这种建立在扬长避短原则上的博弈思维，无疑是鬼谷子策略工具的精华所在。

如今，各种形式的商业竞争无不体现了非对称式的竞争策略：
—— 防御战；
—— 进攻战；
—— 侧翼战；
—— 游击战；
等诸多战术战法都被派上了用场：
—— 你走品牌路线，我走价格优势；
—— 你有实力控制大客户，我则走小客户路线，积小为大；
—— 你有实力搞大范围的宣传活动，我则通过直销，将类似产品送到千家万户；
—— 你开拓，我跟进；
—— 你跟进，我提高门槛；
—— 你侧重技术优势，我则侧重服务优势，
等等。

jiangfaxiang

俺也是个搞业务的，觉得此贴甚妙！