为顾客设计退路

落魄狭

有个富翁朋友，讲起他白手起家的故事时，总结出一条“真理”：自己退一步海阔天空，要主动给别人留条后路。比如说话留有余地，即使对方该死，也给对方一个缓期执行。

他举了个例子，最初，他在上海滩摆地摊，赚了第一桶金。这样的地方，客户杀价毫不留情，常常是拦腰砍下，所以，真正狠的摊主，不会与其对杀，要提前为顾客设计一些“绿色退路”。同样，我们之所以争吵激辩，甚至打架，是因为没有退路，没有台阶下。

可是，卑微的摊主，有什么条件给强势的顾客创造退路呢?这个年轻的朋友说有，是智慧，当场反杀价是三流技能，一流技能是在“战前”就武装好了，交战的时候，一般不亮武器，就可以把对手“请”进设计好的退路里，而不是辛苦、血腥的狭路相逢。

他拿口罩来举例说明：有3种款式，进价分别为0．5元、1元、2元。

零售价格分别为：2元、6元、15元。

其中，进价0．5元和2元的，是反杀价的工具，是为顾客准备的退路。进价1元的，才是他真正销售的产品，

进价0．5元的，你可以只进几个，款式特别差，颜色特别土，最好让别人看都不愿意看；进价2元的，款式、颜色和进价1元的，让人感觉质量差不多；这样，顾客基本会淘汰进价0．5元的和2元的。

一目了然的对比，顾客会觉得进价1元的比较实惠，值得买，价钱合理，甚至认为是捡了个大便宜。“秒杀”就这样立竿见影，摆出两条退路，你不退也得退，和风细雨的，没有刀光剑影，却胜券在握。